Торговые центры vs. стрит-ретейл
ДЕЛА.ru продолжает совместный проект с порталом открытой базы коммерческой недвижимости Красноярска www.knkras.ru — на нашем сайте вы сможете узнавать сведения об имеющихся в городе офисных, торговых и складских площадях, знакомиться с последними тенденциями в этой сфере и получать профессиональные советы по вопросам покупки и аренды коммерческих помещений. В сегодняшней статье речь пойдет о выборе формата торгового помещения.
Расположение, привлекательность для потребителя и удобство внутрен-него устройства напрямую влияют на эффективную работу торговой точки. А это, согласитесь, очень важно для любого владельца торгового бизнеса. Мы выделили две равноценные альтернативы для размещения своего магазина — аренда помещений в ТЦ (ТРЦ) и стрит-ретейл. В чем их преимущества и недостатки?
Сухая терминология
ТЦ, ТРЦ, ТРК или Торговый центр (нем. Einkaufszentrum — «галерея», «пассаж», «торгово-развлекательный комплекс», «молл») — группа предприятий торговли, управляемых как единое целое и находящихся в одном здании или комплексе зданий.
Стрит-ретейл (англ. Street-retail — «уличная торговля») ― разновидность торговой недвижимости, представляющая собой торговые помещения, расположенные на первых этажах зданий, имеющие отдельный вход и собственные витрины.
Стрит-ретейл существует на земле с глубокой древности. С появлением городов появилась и торговля, а с появлением торговли начали открываться торговые лавки. Как правило, они находились в центре города, что, в свою очередь, было престижным, но влияло и на цену аренды земли. Дороговизна и престиж и по сей день остались свойствами, которые присущи стрит-ретейлу. Но на сегодняшний день ему появилась серьезная альтернатива — торговые и торгово-развлекательные центры.
Стрит-ретейл. Хорошо и плохо
Бренды, следящие за своим имиджем и не желающие изменять формату, обычно стараются выделиться и не хотят вписываться в чью-то концепцию. Поэтому их стремление занимать отдельные и автономные торговые площади вполне объяснимо.
Отдельные магазины в центре — это узнаваемость и уникальный стиль
Стрит-ретейл позволяет в полной мере следовать этому принципу. Привязка магазина к определенному месту дает бренду возможность уникализировать свой стиль. Таким образом, магазин, открытый в формате стрит-ретейл, будет уже сам по себе являться рекламой для всей торговой марки. И неважно, зашел потребитель в открывшийся магазин или нет, ведь в этом случае даже обычный прохожий, обратив внимание на вывеску, запечатлеет в своей памяти информацию о бренде, что является несомненным плюсом для собственника.
Кроме того, формат стрит-ретейл практически неподвластен кризису. В этом сегменте спрос всегда превышает предложение, и, открыв свой магазин на улице с высокой людской проходимостью, собственнику крайне сложно остаться «без штанов».
Что касается минусов формата стрит-ретейл, то они, конечно, тоже имеются. В первую очередь это сильная зависимость от проходимости улицы. Открывать такие магазины следует только в бойком месте где-нибудь в центре города либо же найти способ повышать посещаемость другими способами, например, сильной рекламной кампанией, что, в свою очередь, требует значительных затрат.
Также стрит-ретейл — это довольно дорогой формат. Цены на действительно хорошие места высоки и, надо сказать, большинство из них уже заняты, а их собственники вряд ли захотят так просто лишиться своих активов.
Кроме того, открытие отдельного магазина сопряжено с некоторыми другими сложностями. Это и постоянные хлопоты о благоустройстве, и визиты СЭС и прочих государственных служб надзора. Также стоит сказать, что собственник магазина менее застрахован от актов вандализма.
Но даже с учетом всех недостатков формата стрит-ретейл его достоинства при грамотном использовании с лихвой их перекрывают.
В Красноярске самыми интересными местами для «уличной торговли» являются прос-пект Мира и улица Ленина на левом берегу и проспект им. газеты «Красноярский рабо-чий» — на правом.
Конечно, и тут есть свои нюансы. Так трафик (автомобильный и пеше-ходный) на пр. Мира от ул. Робеспьера до ул. Профсоюзов резко снижается. Такая же «болезнь» — в начале улицы Ленина (от ул. Каратанова до ул. Парижской коммуны (а вполне возможно, и до ул. Сурикова). Такие вопросы всегда необходимо учитывать. Лучше всего провести день возле помещения, в котором собираетесь разместить магазин, посчитать прохожих и понять, ваш ли это целевой трафик с точки зрения покупательской способности и других характеристик.
ТРЦ или ТЦ. Все за и против
Торговые центры удобны как для покупателя, так и для владельца торгового бизнеса. Решив арендовать площадь в ТЦ, собственник избавит себя от многих сопутствующих хлопот и затрат.
Следует начать с того, что арендовать помещение в ТЦ выходит многим дешевле, чем аренда помещения в формате стрит-ретейла. Кроме того, вся ответствен--ность за охрану, внутреннее устройство, внешний вид, административные проблемы и прочее будет лежать на плечах ТЦ, а не арендатора.
Аренда в ТРЦ — это проходимость и отсутствие хлопот по содержанию помещения
Помимо этого, не нужно забывать и о том, что ТЦ — это бренд, ведущий собственную рекламную кампанию не только для своих арендаторов, но и для потребителей, что, в свою очередь, увеличивает посещаемость торгового центра, а соответственно, и арендаторов. И с каждым днем потребитель все больше сколняется к походу не в отдельно стоящие магазины, а именно в торговые центры, предоставляющие огромный выбор торговых марок на любой вкус.
Словом, торговый центр можно сравнить со всемогущим Атлантом, который держит на своих могучих плечах целую планету разно-шерст-ных брендов и торговых марок.
Этот титан заботится о своих арендаторах и старается всеми силами сделать их жизнь комфортнее и выгоднее — жизнь каждого из них.
И вот тут-то кроется одна, но очень серьезная проблема — конкуренция буквально по соседству. Ведь собрав на одном этаже 10 магазинов, продающих спортивную одежду, ТЦ буквально провоцирует своих арендаторов на жестокую конкурентную борьбу, которую далеко не все способны достойно выдержать. А если еще учитывать, что для ТЦ есть такое понятие, как якорные арендаторы, то вопрос конкуренции становится еще более актуален и менее решаем для многих.
Уточним, что якорный арендатор — это уже состоявшийся и известный бренд, то есть крупная компания, давно существующая на рынке и наработавшая своих клиентов. Якорные арендаторы занимают в ТЦ обычно около 50-60% всех торговых площадей. Зачастую крупные федеральные игроки, зайдя в торговый центр, требуют, чтобы пересечения их товарных групп с другими арендаторами не было. Именно поэтому во многих ТЦ не встретишь два крупных магазина бытовой техники и т.п. Хотя существуют и большие ТРЦ, которые могут позволить себе не принимать такие условия арендаторов.
Одной из последних тенденций на рынке является специализация торговых центров по направлениям — детские («Изумрудный город», «Правый»), мебельные («Семь слонов», «Континент», «Республика»), товары для дома («Атмосфера дома», «Командор»), спортивные («Вавилон», «Экстрим»). Развитие данных ТЦ идет более медленными темпами — объективно сложнее найти дополняющих друг друга арендаторов в одном сегменте. Более того, каждый новый ТЦ в данном формате переманивает часть трафика у уже существующих игроков рынка.
В случае специализации в торговом центре выстраивается наиболее интересный целевой трафик. Но здесь кроется и минус — при запуске собственникам сложно отказаться от заманчивого предложения хорошего арендатора, не входящего в концепцию. Именно поэтому концепция ТЦ может меняться со временем.
При выборе торгового центра необходимо ознакомиться с якорными арендаторами — посмотрите их товарный ряд. Если вы пересекаетесь с ними и при этом ваши товары находятся в одной ценовой категории, у вас практически нет шансов на победу и долгое существование в данном ТЦ. У якорного арендатора гораздо больший трафик — посетители приходят в первую очередь к нему. И если они будут видеть подобный товар там — то там они его и купят. Так что отличайтесь либо ценовой категорией и качеством товара, либо самим товаром — смените направление деятельности.
Итак, добро пожаловать на арену. ТРЦ vs стрит-ретейл
Подытожим все за и против, добавив еще некоторые моменты.
Что выбрать: ТЦ или стрит-ретейл, зависит от целей и возможностей владельца торгового бизнеса
Стрит-ретейл. За:
- Поддержание уникальности своего бренда.
- Инвестирование в торговое помещение при его покупке, а не аренда.
- Наработка «своего» потребителя.
- Хорошая доходность при грамотном подходе.
- Большая посещаемость при верном выборе места.
- Неподвластность кризису.
Стрит-ретейл. Против:
- Дорогие арендные ставки и высокие цены при покупке недвижимости.
- Сильная зависимость от профессионализма владельца бизнеса.
- Сильная зависимость от места.
- «Набор» сопутствующих хлопот, таких как СЭС, пожнадзор, уборка, охрана и прочее (даже при аренде помещения).
ТРЦ. За:
- Все хлопоты по благоустройству, уборке, безопасности и прочим мелким нюансам ТРЦ берет на себя.
- ТРЦ сам по себе бренд, и его арендаторы рекламируются вместе с ним.
- Вполне приемлемые арендные ставки.
- Большая посещаемость, вполне понятный трафик.
ТРЦ. Против:
- Очень серьезная конкуренция.
- Около 50% якорных арендаторов, находящихся вне конкуренции.
- Отсутствие возможности выкупа помещения.
- Действия управляющей компании (ведение заявленной концепции или ее изменение) не всегда могут идти на пользу именно вам.
На этом, пожалуй, все. Так кто же победил? ТРЦ или стрит-ретейл? Здесь, как и поло-жено, все зависит от целей собственника торгового бизнеса. Если нет возможности вкладывать большие деньги в стрит-ретейл, то тогда выбор — на стороне ТРЦ. Если владельцу торгового бизнеса важно выделить свой бренд в череде прочих и наработать «своего» потребителя, то стоит выбрать стрит-ретейл.
В общем, на каждое «если», приходится определенное «то», и выбор зависит от возможностей и целей собственника.
Можно выделить следующие способы эффективного развертывания розничной сети, которые используют наиболее успешные торговцы на российском рынке:
- франчайзинг;
- покупка действующего бизнеса путем слияний или поглощений;
- строительство своих магазинов собственными силами с применением как только собственного, так и заемного финансирования.
- финансовые;
- временные.
Если говорить о втором факторе, то его влияние на быстро развивающихся рынках зачастую даже выше, нежели влияние финансового фактора. Если сеть не заняла какое-либо перспективное место, то оно досталось конкурентам и сеть проиграла дважды: первый раз, когда она потеряла свой возможный доход, а второй — когда этот доход получил конкурент.
Если ранжировать каждый из способов развития сети по капиталоемкости, то получается следующая последовательность:
- покупка бизнеса (затраты наиболее высоки, так как помимо оценочной стоимости имущества компании необходимо еще и заплатить за некоторые нематериальные активы приобретаемой компании, безусловно, в случае если компания не испытывает финансовых проблем и не находится в стадии банкротства);
- строительство;
- франчайзинг.
- строительство (максимальные затраты времени: непосредственно приобретение земельного участка и строительство, набор персонала, тренинги и т. д.);
- приобретение существующих розничных активов (необходимо время на осуществление сделки и время на интеграцию бизнес-процессов);
- франчайзинг.
- Сети, полностью принадлежащие собственнику, не отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, владеющие всеми объектами недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае мы имеем дело с квазивертикально интегрированной компанией, которая имеет в своем распоряжении маржу как владелец недвижимости (магазины как объекты недвижимости), как оператор розничной торговли (магазины как точки продаж и объекты управления ассортиментом) и как логистический оператор (операции по транспортировке и складированию).
- Сети, полностью принадлежащие собственнику, частично отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, арендующие все или часть объектов недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае сеть недополучает часть доходов от деятельности по аутсорсингу и не получает доход в качестве собственника недвижимости.
- Сеть, основанная на принципах франчайзинга. Такая сеть не только не получает доход как собственник недвижимости и логистический оператор, но и отдает часть маржи по розничным операциям франчайзи.
Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле
Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле проявляется в следующих составляющих:
- Размещение магазина.
- Выбор типа помещения предприятия розничной торговли.
- Создание инфраструктуры отдельных торговых точек (магазинов).
- Место нахождения и тип распределительного центра или центров сети или просто складских помещений, обеспечивающих деятельность розничной сети.
- наличие удобных подъездов к месту расположения.
- человеческий поток, пешеходный или транспортный, проходящий вблизи места размещения торговой точки.
Таблица 1. Требования к недвижимости у торговых предприятий различных форматов.
| Формат | Высота помещения | Требования к отделке | Логистика потоков |
| Гипермаркет | 10 м (обусловлена необходимостью организации вторых и третьих ярусов стеллажей для хранения товарных запасов) | Средние | Отличная транспортная доступность, большая парковка |
| Супермаркет | 3,5-5 м (необходима для создания комфортной атмосферы) | Высокие | Хорошая транспортная доступность, наличие парковки, наличие пешеходных потоков |
| Дискаунтер | Ниже среднего | Большие пешеходные потоки, наличие парковки | |
| Магазину дома | 2,5-3,5 м (стандартная высота торговых помещений среднего класса) | Средние | Проходное место, наличие парковки не принципиально |
Помимо того, что тип помещения розничной торговой точки в значительной мере определяется форматом, он также зависит от типа расположения торговой точки. Выделяются следующие типы расположения торговых точек:
- стрит ритейл (или уличная розничная торговля) — отдельно стоящие магазины, находящиеся в торговом районе или на торговой улице с входами с улицы;
- в составе торгового центра;
- отдельно стоящий магазин, находящийся в жилом районе (типа отдельного дискаунтера или супермаркета, стоящего в центре жилого квартала);
- отдельно стоящий магазин, расположенный на загородной трассе или в других частях города, который в силу размера сам является местом притяжения покупателей.
Рассмотрим общие подходы, применяемые при выборе места для розничной торговой точки.
Как обычно открываются магазины? В лучшем случае — после несложного маркетингового исследования. Проводится субъективный анализ уже работающих магазинов, собираются отрывочные сведения о конкурентах, составляется упрощенный социографический портрет территории: бедный район, элитный... Определяется, велик ли людской поток в месте, где планируется новый торговый объект. Дальше решение диктует интуиция, здравый смысл владельцев компании и ее менеджеров.
Но проходит несколько месяцев, и выясняется, что выручка вполовину меньше, чем ожидалось. Менять же что-то уже поздно: в оборудование и ремонт магазина вложены немалые деньги, арендная плата внесена на год вперед. Хуже того, часто у фирмы вообще нет никакой методики, которую можно было бы регулярно использовать для принятия решения о закрытии нерентабельных магазинов.
Проблема осложняется еще и тем, что торговых помещений на рынке часто не хватает. Оценивать предложения, поступающие от риелторов, приходится быстро, иначе есть опасность остаться ни с чем. Выход в этой ситуации только один — использовать более совершенные способы прогнозирования, помогающие избежать грубых ошибок. Один из них — метод экспертной оценки, который позволяет объединить объективные показатели и субъективные мнения о торговом объекте.
Математически зависимость между характеристиками торговой точки и ее финансовым результатом описывается с помощью специального нормирующего коэффициента. Чтобы получить этот показатель, проводится экспертная оценка уже работающих магазинов сети по ряду критериев. Затем субъективная оценка — в ее количественном выражении — сравнивается с объемом выручки каждого магазина. Это легко сделать, разделив среднюю (например, среднемесячную) выручку торговой точки на соответствующую величину оценки. Полученное число и есть нормирующий коэффициент.
Какова точность подобных прогнозов и от чего она зависит? Если нормирующие коэффициенты разных магазинов не отличаются друг от друга больше чем на 5-10%, вам крупно повезло: вы приобрели незаменимый бизнес-инструмент. В таком случае прогноз выручки новых магазинов, которые вам придется оценивать, будет в пределах тех же 10%.
Однако описанный выше случай идеален. В реальности картину, которую вы хотели бы получить, могут исказить ряд субъективных факторов.
Во-первых, нужно правильно выбрать наиболее важные критерии оценки и найти механизм, позволяющий описать их количественно. А это не всегда легко. Одно дело измерить торговую площадь в квадратных метрах, другое — замерить интенсивность людского потока, текущего мимо магазинов, или уровень благосостояния жителей окрестных улиц. Придется проявить и терпение, и фантазию.
Например, уровень «элитности» района некоторые эксперты определяют таким оригинальным способом: подсчитывают количество дорогих стеклопакетов на окнах и марок дорогих вин на витринах в ближайшем супермаркете. «Проходимость» торговой точки можно определить, просто встав рядом и подсчитав, сколько людей проходит мимо. Менеджеру, владеющему основами мерчендайзинга, достаточно окинуть взглядом торговый зал, чтобы оценить удобство его планировки.
Чтобы облегчить эту работу, безошибочно подобрать и количественно оценить критерии оценки, можно посоветоваться со специалистом по коммерческой недвижимости. Если же говорить в общих чертах, то стандартный набор факторов, влияющих на объем выручки, будет таким:
- площадь магазина;
- удаленность от входа в торговый центр;
- этаж, на котором расположен магазин;
- удобство внутренней планировки магазина;
- расположение торгового центра, в котором работает магазин;
- количество людей, проходящих мимо торгового центра за единицу времени;
- удобство подхода и подъезда к торговому центру;
- наличие у торгового центра парковки;
- конкурентная обстановка в близлежащем районе;
- социография района.
Диапазон применения системы экспертной оценки не ограничивается прогнозированием выручки в розничной торговле. Ее можно использовать для принятия управленческих решений в любой сфере бизнеса.
Правильный выбор места магазина – залог успешного бизнеса в любом виде ритейла. Во время кризиса удачное расположение еще более важно потому, что позволяет максимально использовать целевой трафик. В выборе места для новых торговых точек есть свои технологии, секреты и тонкости. Интернет-журнал Бизнес.Ру собрал работающие приемы, проверенные на опыте работы с крупными ритейл-компаниями. О них рассказывает Александр Шипилов – совладелец краудсорсинговой компании Wowworks.
Открытие новых магазинов
– Нужно понять, зачем компания хочет открывать новые торговые точки. В самом грубом приближении таких целей две: представиться потребителям в новом городе, засветить бренд в знаковом месте города или расширить продающую торговую сеть.
Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине
Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.
В первом случае вы открываете витрину, чтобы люди могли пощупать продукт, увидеть его вживую и возможно, потом покупать через интернет. Во втором – создаете полноценные магазины для оффлайновой торговли.
Тут все зависит от продукта и желаемого объема продаж по сети. Очень часто ритейл интересуют города от 400-500 тыс. человек населения. Некоторые компании, наоборот, интересуют небольшие города и поселения. В любом случае, чтобы говорить о хорошей представленности в городе, нужно отталкиваться от численности населения и от статистики продаж на душу населения. Например, если вы решили открывать новый обувной магазин, то зная, что человек покупает в среднем 3,5 пары в год, понимаете количество людей в вашем ценовом сегменте, представляете объем продаж и долю, которую планируете забрать. Отталкиваясь от этой статистики, рассчитывайте необходимый вам ассортимент, персонал и другие значения.
Поняв, какой тип торговой точки вам нужен и сколько точек надо открывать, можно переходить к другим шагам.
Сбор данных для открытия магазина
– Для анализа конкурентов можно использовать разные системы и варианты.
Первый – для компаний, которые могут себе позволить использовать услуги крупных консалтинговых компаний для исследования рынка. Это самый дорогой вариант, и не всегда самый быстрый. Но специализированные компании действуют по проверенным методикам и могут собрать информацию по всей стране.
Второй – привлечь небольшие консалтинговые агентства, хотя таких на рынке немного. И в этом случае сложно найти компанию с хорошей репутацией, которой можно доверять.
Третий вариант – это когда сам ногами идешь в каждый город и смотришь, что там на самом деле происходит с конкурентами, со средним чеком продаж, с представленностью брендов, с возможностями аренды и ставками. Этот вариант – самый дешевый и самый верный, если этой задачей занимается профессиональный человек, понимающий все тонкости бизнеса. Единственный минус – скорость. Человек не может одновременно оказаться в 20 городах нашей страны, чтобы дать по ним полную оценку.
Четвертый – нанять местных специалистов, лучше из вашей же отрасли, которые займутся такой задачей, как проектная деятельность. Они хорошо знают местные особенности, конкурентную среду и уровень потребления. Вам не нужно нанимать их на постоянную работу и в будущем в управлении они вряд ли пригодятся, но использовать их как фрилансеров для старта оптимально. Нужно только точно поставить задачу, чтобы на выходе получить и оценку размещения, и конкурентов, и все остальное.
Плюс здесь в том, что можно нанять специалистов для большого охвата территории одновременно. Такие работы выполняют краудсорсинговые b2b-проекты. Правда, при работе с ними есть свои особенности. На штатных сотрудников вы можете воздействовать, у вас есть рычаги управления, мотивация, четкая система подчиненности. Но этот вариант и дороже – вы несете расходы на командировки, оплату труда, проезд, больничные и так далее.
Фрилансеры, как правило, обходятся дешевле. К тому же это, как правило, люди, уже знающие местную специфику. Они наверняка уже до вас занимались такими работами для других фирм, «приземлили» не одну компанию, успешно приземлят и вашу.
Чтобы фрилансеры успешно работали, нужно прописать с ними обязательства и управлять ими из одного центра, особенно если вы планируете работы на большой территории. Можно выделить специалиста в компании, или можно найти единого подрядчика, который будет вести ваш проект по всей территории России.
Анализ трафика
– Место и трафик вокруг него – основа. И неважно, делаете ли вы витрину, или сеть для оффлайн-торговли.
Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат
Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.
В любом случае размещайтесь в максимально трафиковых местах. Да, это дороже, но это окупается. Кроме того, есть важный фактор.
В бойком магазине всегда все идет живо и бодро – в том числе и работа продавцов. Когда есть народ, есть мотивация для работы, есть что предложить, есть кому предложить – и продажи идут быстрее. Трафик быстрее конвертируется в продажи.
Затем, имея на руках аналитику, вы определяете количество торговых точек и места, где бы вы их хотели видеть, вырабатываете адресную программу. Количество мест в адресной программе должно быть в три раза больше желаемого результата. Если вы планируете открыть 10 магазинов, то должно быть около 30 мест в разработке. В этом случае есть вероятность, что в ближайшие полгода вы найдете себе 10 потенциально подходящих точек. И обязательно бейтесь за самые топовые места. Как правило, они заняты, поэтому придется потрудиться.
Оценка местоположения магазина
– После того, как вы определили самые подходящие места, надо убедиться, что они вам действительно подходят. Для этого нужно замерить трафик вокруг намеченной точки.
Самый простой вариант – записать несколько видео в пиковые и непиковые часы. Посмотрев 2-3 минуты, специалист поймет, есть трафик или нет.
Но есть хитрости, которые надо знать. Если такую съемку вам предоставит арендодатель, или компания, которая занимается вашим размещением, то на ней может быть специально организованный наплыв. Люди на местах умеют «правильно» снимать людской поток. У них задача – продать вам помещение.
Поэтому лучше нанять фрилансера и дать задачу – снять видео по конкретному адресу, в определенной секции торгового центра в такие-то часы. Стоит это недорого, и вы получите достоверную информацию о трафике. Когда в ремонт помещения вкладываются миллионы, лучше не рисковать и заплатить 1000 рублей независимому человеку, который даст вам точное представление.
Если данные по трафику вас устроили, переходите к другим нюансам. Обратите внимание на электрические мощности, расположение рекламных конструкций, входов и выходов, проходов, лестниц и так далее.
Обязательно обратите внимание на фасадную часть. Например, неудобная лестница, по которой люди поднимаются к вам, будет негативным фактором, как и маленькие окна либо закрытые фасады. С этим иногда можно смириться, если место в высоком трафике, но эти тонкости надо учитывать, ведь они помогут вам снизить цену, если вы правильно поведете переговоры с собственником.
Арендная плата и переговоры с собственником
– Размер арендной платы – отдельная задача для настоящих мастеров переговоров. Чтобы эти переговоры были успешными, нужны все подготовительные мероприятия. Вы должны знать все тонкости помещений по всем территориям, где хотите открывать новые точки.
Для начала проанализируйте стоимость арендных площадей в этом месте и установите для себя верхнюю планку. Но никогда не начинайте с цены. Сначала расскажите о серьезности ваших намерений, о долгосрочных отношениях, масштабах вашей компании, Расскажите, сколько денег вы собираетесь вложить в помещение. Попробуйте узнать у собственника, что для него еще важно, кроме денег.
Например, если у вас есть свободные средства, можно внести арендную плату за полгода вперед, или договоритесь о возможности пересдать в субаренду лишнюю для вас площадь.
Интересный вариант – привязать арендную плату к выручке. Я считаю, что это более честные взаимоотношения с арендодателем. Договориться о фиксированной сумме, но если место такое хорошее, как он рекламирует, пообещать ему процент с выручки. Если результаты будут выше ваших расчетов, например, базовая ставка 100 тысяч, но если выручка будет больше 1 миллиона в месяц, то я буду с каждых дополнительных 100 тысяч доплачивать 10 тысяч арендной платы. Соответственно, на основании всех этих данных составляется ТЭО (технико-экономическое обоснование).
В процессе переговоров несложно перекупить площадку, подняв цену на 50% от стартовой. Но нужно понимать: это дорогая аренда, и снижать ее будет крайне тяжело. Кроме того, вы уже дали арендодателю козырь – в любой момент он может поступить с вами так, как вы сами поступили с предыдущим арендатором. Собственник берет договор, показывает желающему встать на ваше место и говорит, дайте мне хотя бы столько же, а то эти надоели, они какие-то капризные.
Пытайтесь приравнять свою аренду к соседям или к общей ценовой политике этого места. Важный момент – понимать, где вы хотите встать изначально, потому что аренда сильно отличается внутри любого торгового центра. С каждым этажом вверх стоимость падает процентов на 20. Торговые центры, конечно, вас будут загонять туда, где стоят аналогичные бренды или похожий ассортимент. И для того, чтобы понимать стоимость по аренде, правильно узнавать арендную плату именно этих мест.
Очень важный момент – ТЭО должно быть основой для действия, и с ним надо сверять фактические результаты. И за соответствие этого ТЭО фактам должен отвечать человек, подбирающий помещения. На практике это значит «привязку» таких поисковиков к эффективности магазинов. То есть после оформления сделки они получают около 70 процентов обещанного бонуса, оставшуюся часть платят в течение трех месяцев, когда магазин начал показывать результаты.
Но я думаю, самый честный вариант – привязывать бонус к входящему трафику, так как на конверсию трафика в продажи влияет еще масса факторов – товара не было, продавцы не обучены и т.д.
Используйте современные технологии и помните о безопасности.
Наиболее современная технология сейчас – использование краудсорсинга, особенно если компания планирует масштабную экспансию в разных регионах. Конечно, ее можно осуществить и только со штатными работниками, но затраты будут неизмеримо дороже.
Если вы планируете выходить на конкретную территорию, то это очень быстро узнают конкуренты. Как только вы начнете открывать первые магазины, все поймут, что вы планируете развиваться. Чтобы не раскрыть свои экономические секреты, расчеты и т.д., ТЭО делится на две части, и только ограниченный круг сотрудников знает всю картину. Подрядчикам, конечно, она не сообщается.
Повысьте эффективность работы магазина за 1 месяц
Сервис позволит повысить эффективность работы магазина за счет сокращения потерь товарных остатков, значительно ускорить процесс переоценок, печати ценников/этикеток, строго дисциплинировать работу кассира и ограничить его возможности при работе с скидками/продажами по свободной цене.
Количество точек, которые вы хотите открыть, должно быть завышено раза в три. Но количеством магазинов обычно хвастаются. Это, скорее, будет вам только на руку.
Выбирая точки для магазинов, рассматривайте варианты для магазинов разных форматов. Не всегда в желаемых местах (а место – это самое важное) удается взять нужную площадь. Скажем, ваш товар рассчитан на магазин определенного формата и площадь 90-100 кв. метров, но вдруг подворачивается шикарное место, а оно 50 или 60 квадратов. Для такого случая неплохо иметь какой-то мини-формат, чтобы разместить сокращенный ключевой ассортимент, застолбить это место и начать торговать, привлекая внимание к бренду, повышая его узнаваемость
Если вы собираетесь заняться развитием сети магазинов, то для успешного решения этой задачи, вам нужно будет разработать и внедрить систему поиска помещений. Давайте рассмотрим такую систему на примере развития сети аптек.
Первым шагом является приобретение на бумажных или электронных носителях достаточно подробной карты города, на которой выделены отдельные дома, остановки транспорта и т. п.
Затем нужно в фармкомитете (или по любым другим каналам) получить информацию по всем аптекам города и их принадлежности к той или иной сети.
Когда мы наносим на карту, поделенную на районы, аптеки, мы делим их на категории по степени конкурентоспособности.
- Муниципальные аптеки – слабые рыночные игроки, на них можно почти не обращать внимания, но в перспективе их кто – то купит, и тогда они будут успешными. Надо оценить, кто более выгодно расположен по отношению к основному покупательскому потоку.
- Отдельные коммерческие аптеки либо мелкие сети, средние конкуренты.
- Коммерческие сети с развитыми технологиями и менеджментом, самые сильные конкуренты.
Интересно посмотреть показатель – ”плотность” аптек на 1000 жителей, сравнить его по регионам. Из этих цифр можно сделать предположение по насыщенности локального рынка, оценить его потенциал развития.
Если сегодня в городе 300 аптек, то в течение года откроется еще 100. Они откроются в различных местах, и будут в разной степени успешными. Из существующих какие то закроются, поскольку окажутся неконкурентоспособны, работая по устаревшим технологиям. Так вот в тех местах, в которых останутся вновь открывшиеся аптеки, должны быть вы. Это происходит из года в год, и пока еще точно можно сказать – не все хорошие места в городах заняты сильными конкурентами. Эта ситуация продлится еще год – другой. И тогда конкуренция пойдет в основном за счет маркетинговых мероприятий по привлечению потока, более жесткая ценовая конкуренция.
Особенности поиска помещений под разные форматы
Работаем с картой по спальным районам.
Ищем, где есть варианты – вход в спальный район – а рядом конкурентов нет. Обычно на входе в жилой массив, это очень четкая локация – буквально десять – пятнадцать метров от конечных остановок и т п. Такая ситуация перспективна для вас и является приоритетной для исследования возможности поставить там вашу аптеку. Отмечаем цветом на карте! Это наивысший приоритет локализации. Следующий – где есть конкуренты, но слабые. Это второй приоритет, другим цветом.
Работаем с картой по улицам с высоким трафиком.
Выделяем центральные улицы районов, пересадочные места, места возле крупных торговых комплексов. Локализуем интересные по трафику и качеству потока места, там наверняка стоят аптеки. Оцениваем степень конкуренции и присваиваем высший приоритет тем местам, где конкуренты слабые либо их нет.
Аналогично работаем с картой по торговым комплексам.
Надо сразу же начать устанавливать контакты с собственниками, управляющими компаниями действующих и строящихся торговыми центрами и обозначить свой интерес. Они, как правило, просят заявку с описанием характеристик – требования по мощности, вентиляции, наличие санузла, отделка и т. п. Необходимо постоянно поддерживать эти контакты, а так же постепенно налаживать их и с застройщиками, крупными торговыми продуктовыми розничными компаниями.
Начинаем выезжать на места в локациях с высшим приоритетом и оценивать наши возможности поставить аптеки. Могут возникнуть три варианта – аренда, покупка, строительство. В первую очередь, вас наверное, интересует аренда, хотя и другие варианты в принципе могут рассматриваться.
За одну – две недели вполне реально установить контакты с владельцами и управляющими торговыми центрами, на месте оценить возможности для первоочередного приложения усилий по оценке и выбору места для открытия ваших аптек, посмотреть наиболее перспективные варианты.
После первоначальной личной оценки начинаем активную работу с агентствами недвижимости. Вначале стоит заключить договора и поставить задачи 7 – 8 агентствами, чтобы потом отобрать из них 3 – 5 наиболее эффективных. Ставим им задачи по:
- требованию к месту – проходимость, площадь, диапазон аренды и т.д.
- конкретным местам – мы хотим здесь и здесь помещения, вот требования, ищите варианты
- возможным объектам – вот это конкретное помещение мы хотим, ведите переговоры
Критерии интересующих вас предложений должны быть сформулированы максимально подробно – места, состояние документов, аренда и т п. В каждом агентстве, с которым идет работа, необходимо бывать минимум раз в месяц, иначе работа с ним постепенно сходит на нет.
В течение нескольких недель появляется входной поток предложений от агентств, с которым ведется работа. Каждый день может появляться одно – два предложения, с которыми нужно вести работу по их оценке вплоть до принятия решения об открытии.
Оценка характеристик предложенных объектов, принятие решений об открытии
Здесь уместно подчеркнуть, что основная часть – более 80 % предложений – отсеивается на предварительном этапе оценки, когда мы рассчитываем возможный товарооборот, проверяем документы о собственности и перевод в нежилой фонд бывших квартир, выясняем условия аренды и используем коэффициент двукратного превышения расчетного товарооборота над оборотом выхода на безубыточность.
Открытие аптек и вывод их на безубыточность
Планирование, координация и контроль выполнения действий по открытию и выводу на безубыточность аптеки. Мероприятия вкрупную группируются следующим образом
- Ремонт
- Планировка (торговое оборудование и оргтехника)
- Найм персонала
- Подготовка всех документов и лицензирование
- Обеспечение технического задания на открытие аптеки
- Маркетинговые мероприятия по раскрутке
- Контроль и повышенное внимание до выхода на безубыточность
Этот этап занимает существенный временной ресурс. Поэтому чем раньше принимается заведующая аптекой и чем больше ей (ему) можно делегировать координацию и контроль выполнения плана открытия и выхода на безубыточность, тем лучше.
В идеале кандидатура должна быть на примете уже на этапе рассмотрения помещения, чтобы в случае принятия решения об открытии сразу же принять заведующую.
В таком варианте у вас остается время на выполнение своих остальных функций.
